協(xié)商的基礎(chǔ)要素

協(xié)商是一個(gè)雙方相互交流、相互妥協(xié)直至大家都滿意的過程。

有人認(rèn)為協(xié)商是一場(chǎng)勢(shì)在必贏的游戲，他們會(huì)使用“硬”策略，只讓一方滿意而歸，而另一方卻沒有選擇權(quán)，只能同意最終結(jié)果。但雙方的關(guān)系會(huì)就此徹底冷淡下去。“失利”方會(huì)覺得自己被利用了，異常憤怒。并且，“失利”方并不是心甘情愿地說(shuō)出“好”，那么也不大可能迅速、積極地去完成任務(wù)。

而與“硬”策略相反的是——順應(yīng)。有一方會(huì)放低身段，降低目標(biāo)并同意另一方的要求。這樣的“軟”策略是為了保持雙方友好的關(guān)系。但結(jié)果是，他們沒有得到想要的結(jié)果，也失去了對(duì)協(xié)商局面的掌控。

其實(shí)，致力于雙贏的協(xié)商才是最好的。這通常被稱為，合作的、融合的，或者說(shuō)有原則的協(xié)商方式。而其中的技巧是——對(duì)雙方的需求表現(xiàn)出最大程度的關(guān)心。

在基于哈佛協(xié)商項(xiàng)目研究而寫成的書籍——《Getting to Yes》中，作者Roger Fisher 和 William Ury歸納了有原則協(xié)商的4大元素：

1. 對(duì)事不對(duì)人

2. 關(guān)注于利益，而非職位

3. 在做出決定之前，創(chuàng)造出一系列可能性

4. 制定主觀標(biāo)準(zhǔn)

果斷與協(xié)商

如果想要做有原則的協(xié)商，你必須要果斷。不要認(rèn)為協(xié)商一定意味著放棄一些東西，相反，如果你表現(xiàn)得很果斷的話，反而會(huì)得到更多。

當(dāng)你的老板讓你幫助另一個(gè)委員會(huì)工作時(shí)，你發(fā)現(xiàn)自己并沒有足夠的時(shí)間。這時(shí)，你并不用說(shuō)“好”或是“不好”。反而可以把這作為一次你和老板協(xié)商的機(jī)會(huì)。

這個(gè)新的委員會(huì)可以帶來(lái)職業(yè)發(fā)展機(jī)遇嗎？如果是的話，那么你就需要犧牲另一個(gè)工作計(jì)劃，或者你可以和老板協(xié)商，要求一個(gè)助理來(lái)分擔(dān)工作。而這樣的任務(wù)甚至可以重新定義你在職場(chǎng)里扮演的角色。

當(dāng)對(duì)任務(wù)說(shuō)“不”

然而，有時(shí)候?qū)习宸纸o你的任務(wù)，你只能說(shuō)“不”。以下是你在說(shuō)“不”之前，需要問自己的一些問題：我到底有沒有時(shí)間做？這個(gè)任務(wù)緊急嗎？重要嗎？我是做這個(gè)任務(wù)的最佳人選嗎？有人適合做這個(gè)任務(wù)嗎？這個(gè)任務(wù)和我的職業(yè)目標(biāo)相符嗎？

如果所有的回答都是“不”的話，那么你最好還是拒絕這個(gè)任務(wù)。

倘若僅僅因?yàn)槟悴幌胱鋈蝿?wù)，覺得很難做，很費(fèi)時(shí)，就拒絕任務(wù)，這其實(shí)是一種不敬業(yè)的表現(xiàn)。

如何不拒絕人，卻拒絕任務(wù)

當(dāng)你決定好要拒絕任務(wù)時(shí)，也要想好如何不明擺著拒絕提出要求的那個(gè)人。你需要詳細(xì)解釋你的情況，讓別人知道你只是拒絕這一項(xiàng)任務(wù)。這樣，別人也不會(huì)認(rèn)為你很難相處。

想要不拒絕人的話，也要先問問自己以下的問題：

他為什么提出需求？有哪些可操作空間？ 如何決定優(yōu)先級(jí)？這個(gè)人還有什么需求？能不能找到另一種解決途徑？能不能嘗試尋找其他分配時(shí)間和資源的方法？我可以幫助這個(gè)人嗎？可以確定出更大的目標(biāo)嗎？可以找到共同利益嗎？

在這樣的協(xié)商過程中，雙方必須要保證高信任度和良好的交流。對(duì)他人的不信任一定會(huì)影響協(xié)作，而且大家也不愿意相信很防備他人的人。

而當(dāng)大家相互信任時(shí)，每個(gè)人都可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的需求，這也有助于大家一起找到可行的辦法。

如何只拒絕任務(wù)，而不拒絕提出任務(wù)的人？以下為一些實(shí)際情況中的案例。

“很抱歉，我這周不能做這個(gè)分析。我可以在下周二幫你做嗎？”

“我很抱歉，我并不能定期做這個(gè)分析任務(wù)，因?yàn)锳lex想讓先做一些發(fā)展業(yè)務(wù)。但我知道Jane很擅長(zhǎng)Excel，可以讓我提取出數(shù)據(jù)后讓Jane幫忙看看嗎？”

“我可以做這個(gè)分析，但我想知道你想要什么樣的數(shù)據(jù)結(jié)果。如果想要廣告活動(dòng)的轉(zhuǎn)換價(jià)格數(shù)據(jù)的話，營(yíng)銷部門發(fā)布的報(bào)告中有列舉這樣的數(shù)據(jù)嗎？”