從去年下半年開始，真實的打賞越來越少。隨著熱潮褪去，曾經一擁而入的200多家直播平臺中，很多小平臺倒下了，大的平臺也還未能摸索出一個明確的出口。直播的生意依然熱鬧，但風口是否還在?所有直播公司都在焦慮。

蘇武最后一次接觸光圈直播，是去年4月在騰訊云發起組織的網絡直播自律聯盟上。加入聯盟的成員自覺不碰色情、暴力類的直播內容，蘇武所在的X直播也是聯盟成員之一。

當時，光圈直播CEO張軼的照片在聯盟的主頁上，這是光圈直播最風光的時期。

10個月后，光圈直播倒閉，失聯的CEO留下了300萬元的欠薪。

“我們差不多是同時間起步的，沒想到光圈這么快就沒了。沒有老板玩命融資，我們可能也早倒下了。”光圈直播倒下后，蘇武在微博上寫道。

小直播平臺不花錢拉用戶就是在等死

YEKI今年大三，從去年4月7日一直到現在，他保持著每晚7點準時開播的習慣。直播一晚上收到的打賞，多的時候四位數，少的時候三位數。

“我是為公司賺錢的，讓公司燒錢的是那些小主播，他們的收入撐不起他們的底薪，等于說是公司用底薪撐著他們來做直播。”YEKI說。

YEKI不知道的是，即便是完全拿不到打賞的小主播，經紀公司在他們身上也不虧錢。

網紅經紀公司甜椒文化的聯合創始人蔡令洪透露，相比大平臺，中、小平臺的返利性更高。

直播平臺為了拉新和留存，需要保持一定的主播活躍度。“你提供一個主播，平臺會給你保底一萬或者一萬五千元。我招一個普通主播可能只要三五千，剩下的都是我賺的。”

2016年4月上線的小米直播，為小米旗下產品。蔡令洪透露，小米直播起步晚，所以返利很高。“小米直播是階段性返利，主播剛去，前兩個月給很多錢，可能第三個月就不給錢了，因為他覺得主播人脈圈用完了，把用戶拉得差不多了。”

蔡令洪說：“小平臺不花錢就是在等死，只能花錢拉用戶。”

同質化的直播平臺透支用戶預期

作為對接主播與平臺、主播與廣告主的中間商，越度傳媒總監楊濤對于直播行業風向變化的感受更加敏銳。

去年上半年經常出現一個土豪給主播打賞幾十萬、幾百萬元的新聞，楊濤說，這些天價打賞，“一半真一半假”。天價打賞的背后，是主播、經紀公司、平臺之間的利益捆綁。

“經紀公司與平臺之間有合作，可以用優惠的價格拿到打賞券，再找一個人去給主播打賞，把主播炒火。”這個錢其實就是經紀公司培養主播的成本，主播與平臺同時獲得廣告的效果。

經紀公司的操作方式，YEKI也已經了然于心。如果有比賽需要沖榜單，經紀公司會刷禮物幫主播沖到一個相對靠前的位置，或者把主播刷到有入選資格，然后主播再靠自己的努力“誘導”用戶打賞，最后能不能成就看主播的能力。“直播平臺舉辦的一切比賽都是噱頭，為了刺激土豪刷禮物。”YEKI說。

“真實的打賞越來越少，這是從去年下半年開始的趨勢。”楊濤說。

直播行業經過2016年爆發式的增長，大量同質化的直播平臺分散了用戶對秀場直播的消費，也透支了用戶的預期，隨之而來的是用戶對秀場內容消費的衰退。

“秀場直播已經從甜蜜期過渡到平穩期。顏值的影響力是短暫的、不可持續的，早上起來化個妝就開直播的形式，后來就沒人看了。”楊濤說。

為了融資而轉型卻栽了跟頭

那些趁著風口進入的直播企業，最先感受到變化。

去年4月，陳文風(化名)加入光圈直播。當時直播還在風口上，“光圈直播的風頭還比較勁，各種數據都在往上走。”

在陳文風的印象中，“每次開例會，CEO張軼都會說哪些風投在聯系他，融資馬上要到位了。”

從陳文風入職開始，一直到去年10月份，張軼一直都在忙融資，但直到倒閉，光圈直播都沒能談來新一輪的錢。

光圈2014年底剛成立時，做的是圖片社交，對標Instagram。2015年10月，當時的產品經理向張軼強烈建議轉型做直播。隨后公司決定轉型，并拿到1250萬人民幣的Pre A輪融資。

當時，光圈直播還是以美女直播形式，日活躍用戶在2萬~5萬之間。

陳文風說，光圈的失敗既在于沒有持續的資金支持和流量導入，也在于去年7月那次失敗的轉型。

去年7月，張軼決定從素人的美女直播轉型到專業生產內容直播。光圈做了幾檔直播節目，也邀請了一些合作方入駐，包括新絲路模特大賽的直播等。

陳文風說，轉型主要是有融資需要。張軼認為轉型之后可以講另外的故事，融資的概率會高一些，另一方面也是為了做差異化競爭。

但事實并沒有張軼想象得那么樂觀。轉型之后，真正的數據并沒有素人直播時期好，用戶黏性上也有一定損失。“那會兒機器人刷得更厲害，之前做素人直播時，刷的倍數還小一些，后來刷的倍數更大。”陳文風說。

“后來錢不多了，在流量上花的錢也停了。”陳文風認為，光圈直播沒拿到融資有幾方面的原因，一是張軼創業之前是大學老師，不是技術背景，不像技術流、產品流、運營流那么懂;二是團隊不豪華，轉型直播之后，光圈從龍珠等直播平臺挖了很多人過來，但相比之下并不是一支亮眼的團隊;三是光圈的體量太小。

“在光圈時，我手機上本來有四五十款直播軟件，后來不做這個行業就都刪了。我是不看直播的。”陳文風說。

尋找好內容支撐垂直直播

除了失敗的案例，在轉型路上的直播公司還有很多。

春節后，旅游直播社區樂可旅行的團隊成員從春節前的90人減少到20人。

按照原計劃，春節后樂可旅行會推出3.0版本。CEO鐘晨演示了手機中3.0的DEMO版本，在這個版本中，用戶直播旅行內容的呈現不僅僅是瀑布流的形式，還可以切換到在世界范圍內以地理位置的形式呈現。按照鐘晨的設想，用戶想觀看的目的地，剛好有人在直播，而直播時甚至可以讓主播幫忙在當地代購。

最終這個計劃擱置了。

去年8月，樂可旅行推出境外旅游直播功能，在這之前，樂可旅行做的是境外自由行的在線交易。境外游是一件低頻的事情，線上獲客成本越來越高，在線旅游商品交易的毛利率也并不高。

一段時間的調整之后，鐘晨決定轉型做旅游直播社區，設想借著直播的熱鬧來吸引用戶，至少觀看旅行直播比旅行本身高頻。

但那時直播的風口已經過了，樂可旅行并沒有拿到融資。雪上加霜的是，直播內容需要花費大量的運營成本引流，“我們無法承受一個月一兩百萬元的運營成本。”鐘晨說。

樂可旅行的團隊是做視頻出身，于是，團隊的核心轉為做旅游專業生產內容。樂可旅行與途牛等OTA企業合作，為旅游路線做內容封裝，變成高附加值的主題旅游路線。

3月4日，樂可旅行團隊赴釜山拍攝，沿途做直播內容的同時，錄播的成片也會在之后的時間上線喵播、9158、騰訊Now直播等平臺。

“泛娛樂直播平臺現在的日子都很難過，需要有非常好的內容來支撐垂直直播場景。”鐘晨說，團隊現在的核心就是做內容，和這件事無關的、和現金流無關的，都先休克一下。

開設游戲頻道難解尷尬處境

即便是直播平臺里的明星企業，也都在尋找打賞之外更合適的出路。

2月中旬，映客在App首頁的活動位推出《王者榮耀》游戲主播的招募信息。游戲直播作為從秀場直播中衍生出來的最成熟的直播場景，泛娛樂平臺進軍游戲直播領域，看上去是探索出路最直接的一種方式。

據友盟+U-Game監測的數據顯示，2016年手游月活用戶已達5.64億，日活接近1億，手游市場的產值已經超過端游市場。

對于直播來說，這也是一個不可錯過的龐大人群。此前的秀場模式缺乏固定場景，對于泛娛樂平臺來說，留存是很大的問題。而游戲市場有源源不斷的熱門游戲出現，游戲直播內容豐富，僅僅是打賞這塊的收入，也比秀場有更穩定、可持續的收入空間。

專注于手游直播的觸手平臺COO李強認為，秀場缺乏做大流量的基礎，本質上只能作為社區的變現工具。“在已成型的社區嫁接直播作為變現工具是很方便的，但秀場本身缺乏做平臺的基礎。”游戲直播是一種場景直播，具備做內容社區和大流量的基礎，付費方式偏向于小額和大范圍，而秀場偏向土豪。

但對于映客來說，這條路已經有太多的競爭者。

基于端游的游戲直播平臺斗魚、虎牙、熊貓等早已進軍移動電競，專注于手游直播的平臺在這個領域也已經有1年多的積累。按照觸手COO李強的說法，觸手目前的日活已達到700萬，月活3000萬，全國《王者榮耀》人氣排名前十的主播，有6位已經被觸手簽下。

而在其他變現路徑上，如游戲聯運、發行、游戲周邊電商等，游戲直播平臺的基因也更有優勢。

有業內人士認為，開設游戲頻道，除了刺激一下用戶增速，短時間內變現還是只能依靠用戶對游戲主播的打賞，并不能緩解泛娛樂平臺當下尷尬的處境。

作為營銷工具的價值正在上升

另一種嘗試則是綜藝。

去年8月，馬東打造的網絡綜藝節目《飯局的誘惑》，斗魚成為獨家視頻直播平臺。當時，斗魚還只是獨家的播放平臺。9月，斗魚推出自制的直播綜藝《魚樂夜現場》，1月又推出了游戲網綜《魚樂游戲王》。這些直播平臺的網綜都是基于主播或網紅、有策劃和制作周期的直播節目，機會、錄制場景、燈光等都參照綜藝節目，但用戶觀看時可以通過彈幕實時與主播互動。

此外，另一個可見的趨勢是，直播作為新的營銷工具的價值正在上升。

蔡令洪說，甜椒文化旗下的電商主播里，銷售額最高的為400多萬元，這是去年雙十一創下的個人紀錄，現在這個主播平均每個月都有300多萬元的銷售額。

淘寶的商家會在淘寶內部系統報名，由經紀公司去挑選合作商家，類似于淘寶客的直播版。商家給的傭金一般是銷售額的10%到30%，淘寶會從傭金中再抽走10%，剩下的由經紀公司和主播分成。

對于線下的品牌活動，經紀公司也不再是派出一個網紅去做直播這么簡單。“品牌方請一個網紅做直播一天可能只要5萬元，但我們會出基于主播的整合營銷方案，這個方案可以值50萬元。”

“現在所有的廣告主、品牌方基本上都會拿出5%到10%的預算來嘗試直播營銷。”蔡令洪說。

“直播行業不像去年那么火，進入調整期，其實調整期才能孕育更好的商業模式和產品出來。”楊濤說。

熱潮褪去，很多小平臺倒下了，大的平臺也還未能摸索出一個明確的出口。關于直播的生意依然熱鬧，但風口是否還在?所有人都在焦慮。