Facebook如何從默默無聞到坐擁二十幾億用戶?Airbnb、優步何以在短短時間估值超過百億美元?領英怎樣跨步成為全球領先的職業社交平臺?
這些初創公司實現爆發式成長的共同奧秘就是增長黑客。增長黑客是硅谷當下熱門的新商業方法論,其精髓在于通過快節奏測試和迭代,以極低甚至零成本獲取并留存用戶。我們盤點了8個經典案例,來看看增長大神們是怎樣開腦洞的。
01想不到的“啊哈時刻”
Airbnb如何將預定量提升30%
假如你是Airbnb員工,有什么好辦法提升預定量?
一位剛來上班第一天的新員工,發現了一個細節:用戶可以對心儀的房間標注星號,加入愿望清單。
這位不走尋常路的員工對主管說,這項驅動體驗做得很棒,但還可以深入挖掘此項功能的潛力!于是——他把這個符號變成心形了。
你猜怎么著?通過追蹤用戶的反應,最終的預定量增加了30%——從星形到心形,就是這么神奇!
02A/B測試
Upworthy的雙標題法
A/B測試說起來老掉牙沒新意,卻屢試不爽。Upworthy的躥紅就說明了這一點。
Upworthy是全球增速最快的媒體,靠的就是抓眼球的標題。
他們的編輯為每條網絡內容取至少25條標題,然后最終選出兩個最具潛力的標題,并為它們創建各自的Bitly鏈接(短鏈接)。
然后,從Facebook上選出兩組有共性的粉絲(比如所在城市比較類似),分別發布之前創建的Bitly鏈接。
接下來工作人員只需要設定好計時器,然后等著統計兩個標題各自的點擊數和分享數就行了。
時間一到,擁有點擊數和分享數最多的標題勝出。
這樣的試驗除了能夠極大地促進某篇文章的病毒式傳播,還能不斷豐富他們收集到的最具吸引力的文字和短語,以供日后使用。
正是出于這個原因,Upworthy的創始人埃利?帕里澤指出,“標題的好壞能夠決定是1000人還是100萬人閱讀”,一切額外的努力都是值得的。
03語言-產品匹配
Tickle改變Slogan,產生驚人效果
你知道一個人關注一條信息的最長用時嗎?
答案是8秒。(2000年時這個答案是12秒)
我們都知道這是個注意力稀缺的時代,然而你真的意識到了,你只有8秒的時間來抓住用戶的眼球嗎?
所以,你要有能精準激發用戶的語言能力,用一句話吸引他,鼓動他,迷住他。
Tickle是一家圖片社交公司(PC版的Instagram,創建于1999年,2004年5月被收購),最開始的Slogan是“在線存儲你的照片”。
看起來好像沒毛病,就是用戶做不上去。
于是創始人James Currier提出,把“存儲”改成“分享”——這樣用戶就會樂意向身邊的朋友推薦。
一詞之差,用戶在6個月內增加了5300萬。
通過這個案例不妨聯想下,如果你負責的約會App的Slogan是“尋找約會對象”,你有沒有優化的想法?(文尾附答案)
04用戶行為分類
LinkedIn從1億到4億的奧秘
根據用戶的行為來尋找合適的推廣渠道是省錢大法,讓你能決定把有限的預算投到哪個渠道。
領英增長與國際業務部負責人阿蒂夫?阿萬曾幫助公司將用戶人數從1億提高到4億多。他制作了一個簡便的用戶行為類型表:
人們是否使用搜索引擎來尋找解決方案? 是的話,關注SEO/SEM 。(比如,你習慣在百度搜索,我就把廣告投到那里)
現有用戶是否通過口口相傳的方式和朋友分享你的產品?是的話,關注病毒營銷或者推薦計劃。(嗯,我知道你想到了微信紅包)
用戶數量增加是否會改善用戶體驗?是的話,用病毒式方法。(想想最早的Gmail注冊和開心網的邀請制)
你的目標用戶是否已經在使用別的平臺?是的話,不妨整合與合作。(凱美瑞在機場打廣告的案例你可曾聽過?沒錯,增長黑客方法不是科技公司專用的)
用戶是否具有很高的終身價值?是的話,付費獲取。(平臺型公司最愛)
沒錯,上面這幾個問題看起來很簡單,但是在行動之前能做到先自測自問,相信我,你能省下一大筆可能打水漂的錢。
05問卷調查法
Revolution Golf的用戶激活法
調查問卷這件事很招人煩,尤其是一些有著流氓基因的產品,打著調查的名義讓你至少得點十幾次才能卸載一個軟件,這還得是小心翼翼的情況,不然一不小心你就會點到“繼續使用”。
但是有一種情況下的調查,對改善激活非常有用。
在線高爾夫零售商Revolution Golf要求用戶在注冊時填寫一份問卷調查,問卷涉及的問題包括訪客性別、年齡、平均開球距離、18洞的平均得分以及揮桿動作存在的最大問題。
這個舉動幫助公司年收入突破了2000萬美元。
這種調查問卷,讓用戶感覺你對他們個人很感興趣,你愿意盡你所能為他們提供最好的服務。所以用戶愿意付出時間回答,同時,用戶與你和你的產品之間也建立起了更深層次的關系。(收集信息只是第一步,目的是防止用戶休眠)
06游戲化
沒人比星巴克玩得更6
游戲化專家蓋布?茲徹曼發現游戲化做法中最有效的獎勵包括地位、權限、權力和實物(指金錢獎勵或者禮品)。
星巴克獎勵計劃鼓勵1200萬會員,他們每使用星巴克禮品卡或者移動App買一杯咖啡就會贏得一顆“星”。
會員可以拿星換取免費咖啡和其他星巴克商品,累積的星越多,用戶可以兌換的禮品價值就越大,而且還能獲得更高的會員級別,成為地位更高的星巴克忠誠客戶。
星巴克的這一獎勵計劃十分成功,現在顧客在星巴克禮品卡和App上充值的金額已經超過了10億美元。
毋庸置疑,這一方法的擁躉還包括那些積分換禮品的信用卡公司,以及累積點數換住宿的酒店等等。
07留住用戶
亞馬遜Prime會員計劃的真實用意
亞馬遜Prime會員剛推出時遭到了很多分析人士的看衰,他們認為它在兩日免費配送以及Prime涵蓋的商品折扣方面花費太高,所以這個計劃不具有可持續性。
事實證明,Amazon Prime在留存面大獲成功:
73%的免費試用用戶成為付費用戶,而且,第一年訂購Prime的用戶中第二年續訂的比例高達91%。
更令人驚嘆的是,用戶加入Amazon Prime的時間越長,留存率就越高,那些進入第三個年頭的用戶續訂率達到了前所未有的96%。
此外,Amazon Prime會員的消費額是非Prime用戶的兩倍還多,高留存率還能帶來復合式的盈收增長。
所以,Prime計劃推出的根本不是為了賺99美元的會費,而是極大提升用戶的留存率。
08關注群組貢獻
HotelTonight的定向投放攻略
在提升盈利方面,HotelTonight做得不可謂不細致。
這個移動App可以使臨時需要住宿的用戶以很低的折扣預訂酒店房間。
它根據用戶使用App時聯網的方式是通過Wi-Fi還是通過3G或4G網絡連接來創建群組并分析不同群組的購買行為,結果有一個出人意料的重大發現:
那些通過3G或4G網絡使用App的用戶訂房率是那些在Wi-Fi環境下使用App的用戶的兩倍。(使用Wi-Fi預訂不是應該更容易嗎?)
因此它提出了一個假設:
相比使用不穩定的數據連接,用戶使用Wi-Fi更容易在其他旅游網站上進行比較購買。
因為數據不穩定時競爭對手的網站速度很慢而且不可靠,用戶會更愿意使用HotelTonight來預訂房間,但如果使用網速很快的Wi-Fi,那么用戶就會進行比較購買。
基于這個洞察,HotelTonight只向那些不使用Wi-Fi的用戶投放定向廣告,最終提高了那些看到廣告的新用戶的購買率。
彼得?德魯克說:“商業的目的在于創造和留住顧客。”
這樣看來,增長黑客方法是讓商業煥發活力的制勝法寶。
在增長這條路上,永遠都是“革命尚未成功,同志仍需努力”,增長黑客是一扇門,打開后怎么走,還是要靠你自己。
哦,對了,那個約會App的案例,創始人把Slogan從“尋找約會對象”改成“幫助他人尋找約會對象”后,用戶開始向自己的朋友發出邀請,甚至向已婚朋友發出邀請,因為已婚人士也可以幫助他們的單身朋友找對象。
8個月之后,這項服務就新增了2900萬用戶。