團(tuán)購和單位福利是中國消費(fèi)的一大特色，這其中包含了很多“非本單位團(tuán)購和福利”，說白了，就是給客戶和關(guān)鍵機(jī)構(gòu)人物送禮的份額。中秋節(jié)和國慶長假往往是這種消費(fèi)的高峰，月餅在這里唱著主角。
　　一般消費(fèi)者談到月餅，只知道衛(wèi)生問題、制作工藝、以及蔓延到包裝和價(jià)格上的抄作。其實(shí)，更多的貓膩和道道主要還是體現(xiàn)在營銷方上。

　　一，要賣多賣好，必須要發(fā)券。成功的月餅品牌銷售的主體是禮券而非產(chǎn)品本身。

　　任何禮品券是最好的銷售和消費(fèi)方式。采購者買下一大堆券，不僅可以得到折扣(經(jīng)辦人還可以拿點(diǎn)回扣和好處)，還免去了一家一戶輪送的麻煩；消費(fèi)者拿到券，想什么時(shí)候提貨就什么時(shí)候去指定地點(diǎn)、甚至可以把券當(dāng)人情轉(zhuǎn)送等等，甚至可以把券以低于面值的價(jià)格賣給黃牛黨……此外，券的另外一大好處是：給商品本身的供應(yīng)商節(jié)約成本！按照一般統(tǒng)計(jì)，到禮券的有效期終止為止，真正來兌換提貨的百分比不可能達(dá)到100%，只要把禮券有效期盡量縮短，最終實(shí)際提貨率--高的最多90%，低的則只有30%左右。而禮券是實(shí)實(shí)在在地銷售出去了，貨款是實(shí)實(shí)在在地拿到手了，提不提貨是禮券持有者自己的事情了……

　　每年，媒體上都報(bào)道這里那里的月餅不法生產(chǎn)商把過節(jié)銷售不了的庫存月餅回爐后準(zhǔn)備放到下一年“再生產(chǎn)”，其實(shí)，這是很低級很愚蠢的辦法。營銷搞得好的品牌月餅商，生產(chǎn)數(shù)量控制得很好，賣出1萬份的禮券，先備貨5000份多一點(diǎn)，看禮券的實(shí)際兌換提貨情況再靈活掌握。那部分過期的永遠(yuǎn)等不到提貨人禮券的虛幻的月餅，就白白地成了供應(yīng)商的純利潤。

　　二，利用黃牛黨，因?yàn)辄S牛黨是比報(bào)紙電視還優(yōu)秀的宣傳員和市場協(xié)調(diào)員！

　　商場百貨店，一到促銷活動(dòng)季節(jié)，那些利用復(fù)雜促銷手段套取顧客手中多余折扣券或者禮券的黃牛黨就萬分活躍起來。其實(shí)，商場和百貨店表面上“討厭”這些黃牛黨并表示出無奈的神情，實(shí)質(zhì)上是非常歡迎這些義務(wù)宣傳員的。正因?yàn)橛辛它S牛黨，才能把商場攤牌到各個(gè)品牌和消費(fèi)者頭上的折扣券有效而有機(jī)地利用起來，最終讓消費(fèi)者和黃牛黨皆大滿意的基礎(chǔ)上，掙得更多的商場人氣。而這些黃牛黨也通常是中秋月餅消費(fèi)時(shí)節(jié)的活躍分子。

　　拿上海為例，每年中秋節(jié)前半個(gè)月到一個(gè)月，上海幾大著名品牌月餅云集的福州路和九江路沿線，散布著蝗蟲般的黃牛黨，他們一方面問你手里有沒有幾個(gè)著名品牌的月餅票(就是月餅禮券)，另一方面還問你要不要月餅票。買進(jìn)賣出都游刃有余。買進(jìn)的價(jià)值一般比他們手里賣出的要便宜一些。而即便是賣出的月餅禮券，也比市場上公布的要便宜。比如，一盒著名月餅的市場價(jià)格是100元，那么，黃牛向你買進(jìn)該月餅禮券的價(jià)格可能是50元，而一般消費(fèi)者可以以80元的價(jià)格向黃牛買進(jìn)該月餅券。那種制造緊張氣氛，故意把月餅以高于市場價(jià)格銷售的方法和抄作已經(jīng)無法忽悠、早過時(shí)了(三流市場5年前的皇歷)。

　　問起黃牛禮券的來歷，他們一般有2個(gè)回答：(1)大批量采購的所以便宜：(2)人家拿到票子的單位員工吃多了沒用就便宜讓出來的。云云。這兩種回答沒錯(cuò)，加上黃牛通過自己的人盯人方式套買下來的零星禮券……單這幾手，就有一張龐大的網(wǎng)絡(luò)在積極運(yùn)轉(zhuǎn)，黃牛黨熟悉各個(gè)禮品置辦公司，熟悉各個(gè)每年拿到月餅禮券的大戶(一些關(guān)鍵機(jī)關(guān)和大型企業(yè))，往往一個(gè)電話，手里就會(huì)進(jìn)出數(shù)十上百份禮券。而同時(shí)，還有一個(gè)大家并不知道的“技巧”――那就是，月餅生產(chǎn)或經(jīng)銷商自己，出于企業(yè)利益最大化的需要，在暗中或半推半掩就地組織黃牛收放自己品牌的月餅禮券。這種方法很隱蔽，同時(shí)需要和黃牛黨默契的配合，時(shí)機(jī)把握也很重要。比如，在消費(fèi)高潮剛到來前，讓黃牛多收少賣，制造緊張氣氛，這樣能最大限度把目標(biāo)銷售額盡快完成；而臨近中秋時(shí)，感覺今年當(dāng)季的月餅銷售指標(biāo)已差不多完成、自己的庫存也不多了，就鼓勵(lì)黃牛多以便宜的價(jià)格購回散落在消費(fèi)者手中的禮券。

　　接著上面的例子，100元市值的月餅，第一道銷售已完成，月餅供應(yīng)商100元已經(jīng)進(jìn)帳，而這100元的月餅實(shí)際生產(chǎn)成本和流通成本是40元。月餅供應(yīng)商銷售出1萬份禮券，但實(shí)際只生產(chǎn)了7000份。接近中秋節(jié)，月餅消費(fèi)快結(jié)束了，供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)自己庫存已被提走差不多7000份了，而繼續(xù)追加生產(chǎn)，面臨當(dāng)季庫存的風(fēng)險(xiǎn)增大，這時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)加大力度利用黃牛黨，用所謂“超低”的價(jià)格(比如50元到40元)委托黃牛黨回收自己已經(jīng)銷售出去的禮券，而黃牛黨向白拿禮券的消費(fèi)者回購的價(jià)格可能是40甚至30元，黃牛賺的差價(jià)利潤歸自己，供應(yīng)商一點(diǎn)不眼紅；而供應(yīng)商回收禮券越多，到他那里提貨的消費(fèi)者越少，他就越安全――主要地：白白省下3000份(10000-7000)的生產(chǎn)和流通成本，白白多拿了3000份X(100元市值-50元回收值)=150000元的純利潤，多好！

　　這種“完美”的結(jié)局，完全要依靠黃牛黨有規(guī)模的積極協(xié)調(diào)才能完成。

　　其實(shí)，中秋月餅市場的伎倆還很多，并且延伸到其他所有節(jié)日的送禮消費(fèi)活動(dòng)中；中國人是個(gè)喜歡禮上往來的民族，也是愛琢磨各種道道的民族，貓膩永遠(yuǎn)存在，已經(jīng)成了營銷活動(dòng)的一部分了，這在MBA里可學(xué)不到