中國經(jīng)濟的快速發(fā)展過程中，中國不再僅僅是外商直接投資的接受國；越來越多的中國企業(yè)在國外開展投資活動，而跨國并購是對外投資的最主要途徑。從2014年起，中國出境投資已經(jīng)超過入境投資。一些重要的跨國并購案，常常登上國際媒體的頭條，如美的集團完成對德國庫卡集團的要約收購、萬洲國際收購美國豬肉生產(chǎn)商史密斯菲爾德等。中國的對外投資活動已成為全球化進(jìn)程的重要部分。然而，馬力教授解釋道：“學(xué)術(shù)界的研究沒跟上，給經(jīng)理人的教育也就跟不上；而有些新聞媒體報道片面、驚悚、或者極端的事例或者用臆想來迎合讀者，吸引眼球。結(jié)果，關(guān)于跨國收購，特別是中國企業(yè)出手收購發(fā)達(dá)國家企業(yè)的實例，充滿了彼此的誤解與猜疑、還夾雜著對方公眾的傲慢與偏見。有的說中國企業(yè)錢多人傻，有的說中國企業(yè)破壞了行業(yè)生態(tài)，有的埋怨中國企業(yè)影響了別人的利益，也有的懷疑中國企業(yè)怎么能出手如此大方。如何用談判的視角來理解這么重要的商業(yè)實踐、并且給一線的經(jīng)理人提供點兒有用的建議呢？這是我們開展這方面研究的初衷。”

　　日前，我院組織與戰(zhàn)略管理系馬力教授與西北大學(xué)JeanneBrett教授，俄亥俄州立大學(xué)博士生王浩，我院張志學(xué)教授合著的文章被英文期刊《MIT斯隆管理評論》（MITSloanManagementReview）所接受。這篇文章結(jié)合關(guān)于跨國談判已有的理論框架，使用大量中國企業(yè)對外收購案例，來幫助國外企業(yè)更好的識別中國當(dāng)前投資環(huán)境和認(rèn)識對外直接投資者（以下簡稱OFDIs）的投資傾向和談判策略。“我們這篇文章的目的，是希望告訴英文世界里面的讀者：那些貌似不可理喻的中國企業(yè)在跨國并購中的行為，其實背后都有其內(nèi)在、合理的邏輯的，希望增進(jìn)他們對中國企業(yè)的理解。在現(xiàn)實中，如果對方更好地了解了己方，其結(jié)果一定是促進(jìn)雙贏，因為真正做業(yè)務(wù)的談判者最喜歡的合作對象就是懂行的、掌握談判技巧的對手?！?/P>

　　該文首先介紹了一個分析跨國談判的框架，即從談判雙方各自的環(huán)境（Environment）、利益（Interest）和談判策略（NegotiationStrategy）出發(fā)，幫助談判者認(rèn)識彼此。作者收集了過去15年間在中國和西方國家主流報紙和雜志上刊載的中國對外直接投資的大量案例，來分析中國OFDIs所處的環(huán)境、利益和談判策略，以消除外國經(jīng)理人心中的“傲慢與偏見”。

　　在分析環(huán)境時，文章指出如今中國出現(xiàn)越來越多的中國OFDIs主要是受當(dāng)前三個重要的中國環(huán)境特征所影響的。首先，“新常態(tài)”（NewNormal）經(jīng)濟代替了過去的粗放式的、片面追求發(fā)展速度的經(jīng)濟增長方式，中國消費者和企業(yè)更關(guān)注質(zhì)量、安全和環(huán)保，而放緩的經(jīng)濟增速也刺激著中國企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和尋求新的持續(xù)競爭優(yōu)勢。其次，“走出去”（GoGlobal）的宏觀政策也鼓舞著中國企業(yè)向外拓展業(yè)務(wù)，中國政府對企業(yè)進(jìn)行對外投資管制減少，并為一些OFDIs提供金融和信息渠道支持。最后，近年來反腐力度加大要求中國企業(yè)合規(guī)運作（PlayClean），一批批聲譽良好的國內(nèi)企業(yè)開始走出去，同時也吸引著越來越多的國外企業(yè)與中國企業(yè)合作。比如，首創(chuàng)集團收購新西蘭的固廢處理公司Transpacific，體現(xiàn)了新常態(tài)下發(fā)展環(huán)保技術(shù)的需要；弘毅收購英國的連鎖餐廳PizzaExpress，伊利收購澳大利亞的奶制品公司OceaniaDairy，表明新常態(tài)下對高質(zhì)量食品、深耕多個食品細(xì)分產(chǎn)品的需求；而過去如大慶在印尼收購沒有石油的油田之類承擔(dān)了腐敗分子侵吞國家財產(chǎn)之類的交易，以后將很少出現(xiàn)了。

　　文章繼而分析，在這樣的環(huán)境背景下，中國企業(yè)尋求海外投資機會的核心目標(biāo)、投資傾向或者說中國對外投資企業(yè)的利益（Interest）所在。文章指出，國外企業(yè)為了能夠吸引更多的中國OFDIs，就必須充分理解中國企業(yè)的投資傾向和目標(biāo)。新常態(tài)下的經(jīng)濟增長量依舊非常顯著，所以中國企業(yè)會一如既往地去國外購買原材料、能源等資源企業(yè)；同時，累積于“舊常態(tài)”下的龐大的新社會階層，對高質(zhì)量、環(huán)保、安全的產(chǎn)品需求極大，不少中國企業(yè)為了滿足這部分市場而收購國外企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品、技術(shù)、開發(fā)能力等；此外具有先進(jìn)技術(shù)開發(fā)能力、全球知名品牌以及獲得特殊業(yè)務(wù)許可等的國外企業(yè)，也都是中國OFDIs購買國外企業(yè)的主要目標(biāo)。

　　在策略（NegotiationStrategy）部分，文章提醒國外企業(yè)的管理層如何了解中國的談判策略和風(fēng)格，以減少彼此的誤解和沖突。文章特別強調(diào)，跨國商務(wù)談判的情境有明確的目標(biāo)（強情境），所以這一情境本身對人們有非常大的壓力，所以那種場合下人們的行為模式與平時很可能不同。雖然常見的跨文化心理學(xué)的研究報告發(fā)現(xiàn)中國人回避矛盾、追求和諧，但是在談判領(lǐng)域的研究卻發(fā)現(xiàn)中國人是高度競爭性的談判者。另外，雖然中國談判者有話不直說經(jīng)常是談判中的弱點，但是在雙方長期了解、彼此深入理解了對方的利益訴求之后，這種談判的行為往往能帶來更加和諧的后續(xù)合作。雖然跨國談判中中國人更不愿意明確披露自己的信息、不容易立刻建立信任關(guān)系，但是通過多議題的要約的來回互動以及職業(yè)化能力的展示，談判雙方也可以建立信任、達(dá)成雙贏。

　　如何把象牙塔里面的研究應(yīng)用到每天都在進(jìn)行的實際商務(wù)運作中？如何在對現(xiàn)實商務(wù)活動的分析中能夠嚴(yán)謹(jǐn)、可靠？這對矛盾（RigorandRelevance）在進(jìn)行商學(xué)研究中經(jīng)常困擾研究者。本文的做法則是兼顧兩者：用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、?yán)肅的分析框架，分析鮮活的案例，給出扎實的建議。這篇文章從最初的想法產(chǎn)生，到幾個合作者隊伍的搭建，到反復(fù)修改論文的主題，再到投稿、修改，到最后被成功接受，共花了近五年的時間。而在這一分析過程中，該團隊不僅產(chǎn)出了這篇面向外國讀者的多案例分析，還在撰寫針對中國讀者的另外一篇案例總結(jié)文章，同時還在策劃后續(xù)的定量研究。發(fā)展中國家的對外兼并收購是國際商務(wù)中比較新的現(xiàn)象，而過去的理論對這個現(xiàn)象的解釋能力不足；這一團隊希望通過將實驗室里面的談判研究成果，延伸到跨國收購的領(lǐng)域，鼓勵國外企業(yè)更好地與中國OFDIs進(jìn)行談判和合作，最終實現(xiàn)共贏。