但現在，除了要面對復雜多變的市場環境和風云變幻的競爭格局，鋼鐵電商還要面對整個產業鏈上下游所帶來的挑戰。這一次，歐冶金融總經理，原東方鋼鐵總經理，B2B電商“老兵”張志勇受勞幗齡教授之約親臨上財MBA課堂，為同學們帶來了關于“B2B電商的全產業鏈服務——鋼鐵電子商務發展與實踐”的精彩分享，快來一起重溫吧!

Part I “電商老兵”、大咖張志勇精彩分享

1. 當鋼鐵遇見電商

B2B市場規模：萬億市場，千億營收的龐大市場

● 隨著“互聯網+”的深入，越來越多的B2B電商企業開始邁入公眾視野，特別是在鋼鐵、化工等垂直領域，產業互聯網時代的到來標志著新興垂直的B2B全產業服務能力不斷遞增。

每個垂直細分領域都可能出現小巨人

● B2B市場與B2C市場的差異在于：用戶、市場、商品、運營流程等。

● 前瞻性的戰略眼光、全產業鏈的協同、高效的運營模式再加上深厚的行業積累，很容易打造出一個垂直細分領域的“小巨人”。

鋼鐵電商興于鋼鐵行業憂患之際(2011-2015年)

● 當時鋼鐵行業特征：企業的低利潤對于高投資;企業資產負債率伴隨投資上升而增加;產能隨著投資上升而增加;產量維持高位平臺;需求增速下滑，價格自2011-2015年一路單邊下滑;產能擴張與價格走勢錯位;企業效益下滑，維持微利或虧損，亟需調整和變革。

● 2013年為鋼鐵電商發展元年：上海鋼鐵交易中心成立。

鋼鐵電商基本類型

● 企業型電商(第二方電商平臺)+平臺型電商(第三方電商平臺 )

● 兩種模式并不沖突，可相互融合

中國鋼鐵電商：“4巨頭+中小并存”格局

● 歐冶云商、天物大宗、找鋼網和鋼銀電商占據市場份額的74%。目前已基本形成4巨頭并存，其他中小區域性和專業型平臺共同發展的競爭格局。

2. 鋼鐵電商的演變之路

發展剪影

2000年 “東方鋼鐵在線”上線

2001年 “寶鋼在線平臺”投運

2004年 “寶鋼供應鏈協調平臺”上線，支撐供應鏈企業間協作

2007年 “寶鋼采購電子商務平臺”上線

2011年 第三方支付平臺“東方匯通”成立

2013年 第三方交易平臺“上海鋼鐵交易中心”成立

2014年 上海銀行業動產資押平臺上線

滿足用戶需求是B2B發展的原動力

● 用戶(企業)需求包括了：產品質量、價格&成本、技術研發、交付、資金、安全等

● 鋼鐵B2B使用場景，以寶鋼為例：

客戶場景一：合同進度追蹤

背景：一汽集團等戰略用戶希望及時獲取合同進度等需求 。

方式：推出寶鋼在線用戶自助查詢服務，讓用戶及時了解合同進度 。

效果：業內最早的自助服務，贏得用戶高度評價 。

客戶場景二：電子提單

告別“跑馬取單”和“快遞單據”模式。通過電子提單進行無紙化提貨發貨，相較于紙質提單，為企業每年節省成本數千萬元。

客戶場景三：供應鏈協同服務

打造從材料到產品的協同供應鏈，汽車、家電、能源、造船等行業百余家戰略用戶通過大客戶通道與寶鋼開展業務。

客戶場景四：移動商務

推出面向客戶的移動APP和面向承運商司機的車載應用。

發展B2B是企業經營的需要

● B2B使用場景，以寶鋼為例：

企業場景一：業務線上化，提升效率

業務線上化貫穿各個環節，涵蓋期貨、現貨業務，貫穿從需求申報、訂單下達到完整的合同執行過程，實現營銷供應鏈全覆蓋。自助服務涉及寶鋼股份營銷體系各業務單元、數萬家下游用戶、百余家倉儲物流公司。

企業場景二：電子交易，貼近市場

通過網上交易實現企業在開展環節中的各類場景需求，例如陽光銷售、貼近市場、發現價格、縮減流通環節等，最終實現銷售和服務增值。

企業場景三：實現陽光經營

網上競價廣泛運用于鋼材取貨、廢次材銷售、廢舊物資處置和工業品采購業務中。從2007年至今，上百家業務單位開展了網上競價業務，其中廢舊物資增效率尤為明顯，達到22%以上;工業品采購物料的最大節資率超過20%。

3. 鋼鐵B2B行業生態與未來行業發展

目前鋼鐵電商正在形成以平臺為核心的商業生態。

中心化

● 馬太效應在互聯網領域表現明顯，眾多鋼鐵電商都投入了大量的技術研發人員進行平臺建設、投入大量資金進行廣告營銷或現金補貼，爭奪成為行業第一，最終獲取海量流量。

鋼鐵服務生態體系，以歐冶云商為例：

● 電商交易平臺、金融服務平臺、數據處理與服務平臺、技術商務服務平臺和物流加工服務網絡平臺的協同整合，貫穿從供應商到用戶的所有環節。

電商新生態，以歐冶金融為例：

● 電商新生態-交易服務：數據服務是電商核心競爭力。

● 電商新生態-金融服務：大宗商品特點是交易規模大、資金需求大、庫存大和帳期長。金融服務的配套，有助于改善用戶資金使用效率和電商業務的規模增長。歐冶的金融布局：快速便捷金融服務、安全動態的資產管理、東方匯通24小時支付服務。核心是對接商業和金融。

● 此外還有電商新生態-物流服務、電商新生態-加工服務等。

鋼鐵B2B的行業未來

● 鋼鐵電商沒有改變供需關系，也改變不了產能過剩的問題，其本質是有利于企業商業模式創新。

● 各電商平臺會加速融合，形成由第二方電商(企業型電商)和第三方公共服務(物流、金融、大數據、云計算)平臺共同構建的行業新生態。

Part II 教授點評

勞幗齡教授：

前后兩周雙師同堂，與B2C的人氣爆棚相比，B2B的課堂會相對安靜，大家的提問也會格外謹慎，甚至會暗自思忖到底怎么問。這是這幾年課程的常態，也是作為電商研究者兼傳播者，一次次不遺余力的為B2B打call，在課程中一定要設置B2B內容的原因。畢竟電商四分之三的份額是在B2B，甚至當我們津津樂道中國電商領先全球時，其實我們真正走在前面的是B2C，而在B2B領域，按照聯合國最新信息經濟報告的數據，中國是落后于世界平均水平的。

不可否認，與消費有關的B2C確實能引發大家的共鳴，而與產業有關的B2B相對遙遠些。但如果說作為電商上半場的消費互聯網時代我們解決了消費習慣、提高了消費流通效率，那么電商的下半場我們要解決的就必須是生產習慣、提高生產流通效率了。

感謝張總，作為B2B電商老兵，從2000年的東方鋼鐵開始，一直在摸索B2B電商的發展之路。看似簡單的客戶場景和企業場景的改變，實則是困難重重的變化過程。讓人欣喜的是，以鋼鐵電商為例，以平臺為核心的生態系統已初步形成，圍繞智慧供應鏈打造的協同服務體系也已基本形成，產業實踐對于其他行業有著一定的借鑒作用。而對于高校來說，則是有著大量與商學原理有關的案例值得研究和討論。

以B2B電商為代表的產業互聯網發展，或許這是值得關注的下一個風口。

勞幗齡教授簡介

研究方向：信息管理，電子商務，網絡金融

所授課程：ERP沙盤模擬、信息系統管理、電子商務、Excel應用

兼任中國電子金融產業聯盟專家委委員，上海市電子商務教育工作委員會副主任，上海市網購商會專家委委員，國家自然科學基金評審專家，科技部國家創新基金評審專家，上海市科委、發改委、經信委、商務委項目評審專家，上海市MBA共享案例庫評審專家，獲上財商學院首屆“MBA教育教學成果獎”。