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導讀：湖南大學MBA績效改進 直擊數字 | “淺談績效改進和銷售管理”講座圓滿舉行
淺談績效改進和銷售管理
12月19日，北京東方邁道國際管理咨詢有限公司高級咨詢顧問汪暉應邀做客湖大，以“看得到的結果——淺談績效改進和銷售管理”為題，為湖南大學MBA的師生們帶來了一場的精彩講座。
汪暉老師主要研究方向為市場和銷售和績效改進，擁有26年“世界500強”公司——西門子和施耐德電氣的工作經歷。在任職于施耐德電氣中國有限公司期間，為施耐德電氣中國開創了大客戶銷售的戰略合作模式。
圍繞“績效改進和業務提升”和“銷售績效和銷售管理”，汪暉老師進行了深入的分析和闡述。對于績效改進和業務提升，汪暉老師以有關績效和行為工程模型的理論知識為基礎，展示了績效技術之父吉爾伯特對績效的定義，即績效等于有價值的成效與行為代價的比值。該公式里吉爾伯特給出了有價值的成效與行為代價的指代內容，讓提高績效的方式變得有跡可循。具體來說，價值的成效就是指銷售額、利潤、市場占有率、客戶滿意度。而行為的代價則是指各種投入，包括人、成本、時間等資源。
汪暉老師結合銀行的案例，向同學們分析了如何在不增加任何組織代價的情況下，成功增加績效。通過系統中設定目標客戶標準，系統能夠自動甄別并提醒營業員目標客戶，通過應用成功者的話術和客戶交流從而減低營業員的工作量，大大提高了銷售成功的概率。
隨后汪暉老師引出了吉爾伯對如何實際改進績效提出的“BEM行為工程模型”。該模型側重于企業或公司的環境因素而非員工的個人因素。汪暉老師認為，相比人控，計控可以更有效率更簡單的改進績效。
對于銷售績效和銷售管理，汪暉老師則圍繞銷售實務闡述了向銷售管理要績效的觀點。如何進行銷售管理來提高績效呢？汪暉老師表示，要有兩大要求和三大機制。總體要求“犀利”和“敏捷”共存，并提出了三大銷售管理機制。
犀利：洞察有利，判斷精準，創建更有科學理性的管理流程。主要體現在戰略規劃能力、客戶計劃能力、實施落地能力、銷售管理能力上。
敏捷：反應迅速，調整及時，培養敏捷型銷售人才?？梢酝ㄟ^兩方面來提高敏捷度。
1.行為參照：成功者畫像；
2.行為適應:預測適應。
銷售管理機制：
1.銷售流程化：質量提高靠過程管理
2.標準工具化：好的標準靠有章可循
3.反饋常態化：激勵靠教練式的管理
這次講座讓學員們更深入的對企業績效問題進行了思考，在汪暉老師的引領下，理論與實際緊密結合，相信定能給同學們帶來新的啟示。
原文標題：績效改進 直擊數字 | “淺談績效改進和銷售管理”講座圓滿舉行
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/H3ddyoA14WMsixV01-VImg
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